青島橡六積極開展?fàn)I銷創(chuàng)新大包業(yè)務(wù)嘗甜頭

2015年3月18日下午，青島特殊鋼鐵有限公司（以下簡(jiǎn)稱“青特鋼”）董家口新廠區(qū)原料場(chǎng)的首條供煤線路提前進(jìn)入試車狀態(tài)（計(jì)劃2015年6月份投產(chǎn)），這標(biāo)志著青島橡六承包的青特鋼輸送帶系統(tǒng)大包業(yè)務(wù)正式展開。此次大包業(yè)務(wù)是青島橡六目前為止規(guī)模最大的一次輸送帶系統(tǒng)大包項(xiàng)目，也是青島橡六搬入新廠區(qū)后的較大訂單之一。

2015年以來，在輸送帶市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，市場(chǎng)需求下降，輸送帶產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低的“新常態(tài)”下，作為中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)團(tuán)體會(huì)員單位的青島橡六集團(tuán)有限公司積極研究探討新的營(yíng)銷模式，突破市場(chǎng)瓶頸，在行業(yè)中率先提出的一種創(chuàng)新模式，即推廣“產(chǎn)品+服務(wù)+技術(shù)”的營(yíng)銷理念，除了向客戶銷售輸送帶外，更多地引導(dǎo)客戶實(shí)施輸送帶系統(tǒng)的運(yùn)行、管理、維護(hù)一體化大包業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)的開展將更大限度地實(shí)現(xiàn)與客戶合作的雙贏；同時(shí)，也將進(jìn)一步推進(jìn)青島橡六輸送帶產(chǎn)業(yè)的延伸，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)加快橡六轉(zhuǎn)型升級(jí)有著重要的意義。

為開展該項(xiàng)新業(yè)務(wù)，青島橡六前期做了充分調(diào)研，到各大鋼廠了解其工序布置、生產(chǎn)運(yùn)行及輸送帶使用情況，并請(qǐng)專家指導(dǎo)，由技術(shù)人員、設(shè)備人員和財(cái)務(wù)人員共同測(cè)算輸送帶更換頻次、購(gòu)置設(shè)備、人員配備等費(fèi)用，最終形成較為成熟的營(yíng)銷模式，重點(diǎn)在鋼鐵行業(yè)進(jìn)行推廣，并爭(zhēng)取在2015年開拓10家。

2015年1月份，在青島橡六的多次溝通交流后，青特鋼開展了輸送帶系統(tǒng)大包業(yè)務(wù)，并在網(wǎng)上公開招標(biāo)。由于該業(yè)務(wù)工作量大、技術(shù)要求高、事務(wù)繁瑣，需要大量的高素質(zhì)技術(shù)人員及熟練的施工人員，絕大部分的輸送帶企業(yè)不具備開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力，公司高度重視，抓住機(jī)遇，在總經(jīng)理劉海青的帶領(lǐng)下，多次前往青特鋼進(jìn)行調(diào)研、洽談，研究方案和對(duì)策，最終于2月份拿下該業(yè)務(wù)的承包權(quán)，承包期為5年。

在接下來的一個(gè)多月中，青島橡六結(jié)合在日照鋼鐵控股集團(tuán)有限公司包線項(xiàng)目上積累的經(jīng)驗(yàn)，全力配合青特鋼項(xiàng)目進(jìn)展，將其生產(chǎn)及時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)起來放在第一位。

首先，青島橡六組建一支專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)（約100余人），成立項(xiàng)目部。在廠內(nèi)公開招聘項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)備技術(shù)管理員等崗位。根據(jù)應(yīng)聘情況確定了項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人魏立志。3月6日—19日，青島橡六先后安排20余人達(dá)到青特鋼現(xiàn)場(chǎng)并常駐董家口，負(fù)責(zé)青特鋼投產(chǎn)前皮帶使用相關(guān)數(shù)據(jù)的收集與測(cè)算，配合其一期項(xiàng)目盡快投產(chǎn)。

其次是項(xiàng)目組人員的定崗定編及專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。青特鋼的工期不容延緩，如何快速掌握情況，合理安排人員崗位和巡檢路線，是擺在面前的一個(gè)難題。青島橡六多次與青特鋼相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及有經(jīng)驗(yàn)的師傅溝通請(qǐng)教，將青特鋼原料場(chǎng)的圖紙按照運(yùn)送物料的線路分解繪制成十幾張小圖紙，詳細(xì)標(biāo)記中轉(zhuǎn)站編號(hào)位置、皮帶型號(hào)等數(shù)據(jù)，以化整為零的方法，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)勘查，快速掌握流程，以便于對(duì)上崗人員的培訓(xùn)。

后續(xù)，青島橡六還將逐步完善每一條線路、每一條皮帶、每一臺(tái)機(jī)械設(shè)備的數(shù)據(jù)，并根據(jù)皮帶與設(shè)備的關(guān)鍵檢查點(diǎn)，規(guī)范“6S”現(xiàn)場(chǎng)管理。待青特鋼正式投產(chǎn)后，項(xiàng)目人員將根據(jù)青特鋼生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行四班運(yùn)轉(zhuǎn)，相關(guān)負(fù)責(zé)人參加青特鋼生產(chǎn)會(huì)議及早會(huì)，及時(shí)向青特鋼相關(guān)部門匯報(bào)皮帶使用及維護(hù)情況。

目前，該項(xiàng)目的其他前期準(zhǔn)備工作正在快速準(zhǔn)備中。后續(xù)工作中，青島橡六還將安排技術(shù)人員根據(jù)收集到皮帶各項(xiàng)參數(shù)和使用環(huán)境等條件，對(duì)每一條上線的皮帶要進(jìn)行詳細(xì)的檢測(cè)分析和技術(shù)評(píng)價(jià)，選出適合的皮帶規(guī)格型號(hào)，為青特鋼降低輸送帶系統(tǒng)運(yùn)行成本，減少輸送帶系統(tǒng)的直接勞動(dòng)用工人員，提高鋼鐵主業(yè)的勞動(dòng)效率。

此次合作，是青島橡六繼日鋼輸送帶系統(tǒng)大包項(xiàng)目之后即將開始的又一次大規(guī)模的輸送帶系統(tǒng)大包。劉海青總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，要將青特鋼輸送帶系統(tǒng)大包服務(wù)團(tuán)隊(duì)打造成一支業(yè)務(wù)精、技術(shù)強(qiáng)、效率高、能吃苦、口碑好的運(yùn)管維專業(yè)化隊(duì)伍，將青特鋼輸送帶系統(tǒng)大包業(yè)務(wù)打造成鋼鐵行業(yè)的樣板工程，并將其成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣到全國(guó)的其他鋼鐵企業(yè)乃至其他行業(yè)，將“產(chǎn)品+服務(wù)+技術(shù)”的銷售理念推向全國(guó)，將橡六在產(chǎn)業(yè)延伸方面做大做強(qiáng)，在輸送帶行業(yè)中獨(dú)占鰲頭，掌握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)。